廣告
文章
  • 全站
  • 文章
  • 論壇
  • 博客
高級
首頁 / 銷售與營銷 / 銷售和營銷 / 正文
 
廣告
 

客戶不愿意付樣品費,怎么辦?

生意,說到底,就是利益衡量。
世界經理人專欄

毅冰外貿

這里有大學教不了,同事不愿教,老板怕你懂的外貿干貨!

前段時間,收到一個朋友的留言,還挺有意思的。

“冰大,我覺得現在能找到愿意付樣品費,訂貨量又高,不再三壓價的客戶難度,不亞于我找彥祖當對象了。

現在找的二十個個客戶里,能有一兩個愿意付樣品費的就不錯了。”

01

為什么不愿意

付樣品費?

關于樣品費的問題,我每天都能收到很多,大致的內容也差不多:

“客戶不愿意支付樣品費,怎么回事?”

就拿之前一位朋友的經歷來說吧,先看看他的問題:

冰大您好,最近遇到一個很郁悶的事情,想了半天來請教您了。

情況是這樣的,我有個伊朗客戶,之前和我們做過一單生意,還算是個比較大的經銷商

他之前在A公司采購東西少付了70美元,在我們這里購買產品的時候,就想讓我在發票中把70美元加進去,讓我們幫他代付給A公司。

我同意了,但是條件是我們必須要先收款。

但客戶不同意,他堅持讓我們先付,并說下周一他就會通過銀行轉賬給我們。

還有客戶要看我們的新產品,意向也蠻高的,樣品費50美金,但是客戶也是不愿意出,只說會如果要樣品費會很麻煩,但還是希望我們能夠支持他。

我和他說可以paypal,但他也拒絕了。

和客戶在這兩個問題上糾結了一天,客戶一直在強調我不幫他之類的,后來我就沒理他,第二天就發現他把我的whatsapp給封鎖了。

當時看到,我也很無語了,感覺一萬只烏鴉在頭頂飛過。

我想請問冰大的是:

這個客戶各方面條件都不錯,采購量也都不小,之前的合作也算愉快,為什么客戶在這件事上這么小氣呢?

02

只是因為客戶小氣嗎?

坦白講,其實在我看來,這位朋友的做法還是古板了些。

畢竟是合作過的客戶,也提到了客戶的意向很高,之后長期的合作可能性很大。

70美元,完全可以靈活處理一下,可以當做請這個客戶吃了頓飯。

當然不是說樣品費都要由業務員承擔,也是要分情況而定的。

像在這個很可能成交訂單的情況下,就可以靈活變通一些。

幾百塊人民幣,但對于客戶而言,你幫了他的忙,如果以很小的代價就能幫客戶個忙,還是很值得的。

為什么說這是在幫buyer

這也是我今天想和大家聊聊的話題。

很多朋友會奇怪,為什么有的還不錯的客戶,但到了要樣品費的時候就那么難?

這里其實有兩個因素

第一,很多國外的buyer思維和我們不一樣,他們覺得必須公私分明。

這么說吧,一般情況下,公司的生意上的轉賬往來,都是需要經過層層申請和審批的,非常的麻煩。

如果paypal付給你,那就是buyer私人掏腰包,這不僅僅是錢多少的問題。

很多國外buyer就是一板一眼的,該他私人承擔的,他1w美元也會給你,但如果是該公司承擔的,那1美元他都不會付。

就拿我個人在美國做buyer的經歷來說,我是理解國內供應商的,有的時候供應商要幾十塊的樣品費,我自己私人轉賬過去就可以,簡單省事。

但很多的國外buyer不這么想,中國供應商要問他收50美元樣品費,他絕對不可能自己付。

因為他覺得這是公事,不是他個人的事情,自然必須公司支付。

03

層層審批 流程繁瑣

再說第二個原因,很多時候,大公司的審批是相當復雜的。

舉個例子吧,如果我的同事buyer如果需要支付50美金樣品費:

他要做的第一步,先寫付款申請,說清楚為什么要付這筆錢,用在哪里,原因是什么。

然后,在這個申請系統里遞交給他的上司,就是buyingmanager,然后manager會跟他溝通確認后,再在系統里繼續遞交上級,就是vicepresident

然后呢,這個VP,會直接問buyingmanager,這筆請款的必要性。

buyingmanager可能就要一個簡單的e-mail來解釋這個事情。

哪怕事情順利,VP很理解,同意了,我同事得到了權限,可以支付樣品費50美元,但是事情到這里還沒完。

得到VP確認,并不代表可以付款。

這個時候,必須用e-mail,結合系統里VP給出approval的信息,發郵件給財務部門,給financialspecialist,要求付款50美元。

然后financialspecialist也需要繼續請示,系統里遞交申請,由她上級,financialmanager確認付款,給出approval以后,才可以安排付款。

financialmanager或許審核的時候會覺得奇怪,為什么50美元的樣品費會出現?

是什么供應商這么荒唐?可能就會在系統里拒絕。

那這個時候,buyer不能越級直接聯系financialmanager,就要buyer寫郵件解釋原因,遞交給buyingmanager

然后再由manager聯系manager,解釋這個事情。

這個時候,financialmanager確認后,同意放款,系統里給出approval

然后生成郵件給financialspecialist,這個財務人員才可以安排轉賬匯款。

這就是大公司的流程,每個step,都有記錄,都有跡可循,一旦出現問題,很容易查詢和檢討,問題在哪里。

這個還是比較理想的狀況,現實中,可能vicepresident出差去了,這個申請到他那里,就耽擱了半個月。

所以我這個同事老美buyer,如果真的為了50美元這么層層申請走流程,那他就真的腦子進水了。

他一定會直接剔除這個供應商,這個項目找別的老供應商做就是了。

省心省事,還不用向上司解釋,為什么需要付這個荒唐的50美元,給公司制造麻煩,給同事們增加無謂的工作。

寫到這里,不知道各位明不明白buyer的痛苦,很多時候,真不是錢的問題。

這也是為什么,我一直強調,做外貿,一定要靈活變通。

04

生意的原則“抓大放小”

其實很多時候,業務員必須要學會的一點,就是靈活溝通。

就像這個朋友遇到的問題,不管他能不能paypal付款,付不付樣品費,你都要記住,做生意的原則,就是“抓大放小”。

你和客戶溝通,在很多地方給客戶建議、做方案,體現專業,讓客人打心里覺得你是一個非常值得信任的合作伙伴。

但是這些所有的一切,目的就是一個,為了爭取合作。

在任何小問題上,我都是很好說話的。

比如客人要改包裝,要樣品費,我絕對沒問題,費用漲的部分,只要我能cover,只要這個訂單不是虧損的,我都不會跟客人在錢的問題上過多糾結。

不是我不應該賺這個錢,我不提,是故意的,這是針對同行的策略。

當他跟我同行溝通,業務員一會要樣品費,一會催幾十美元貨款,一會他改動設計,業務員又要收多少多少錢。

客人就會感受到差距,還是找ice算了,和他做生意就是舒服。

其實這就是營造一種心理感覺,也就是我所謂的“人的差異化”。

至于生意,很簡單,說到底,就是利益衡量。

本文系毅冰外貿授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接http://www.bhklz.tw/sales_marketing/ma/8800100820/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

© 世界經理人:自1999年創立以來,世界經理人網站(www.bhklz.tw)致力于引導職業經理人實現卓越管理,以專業的形象為經理人用戶全方位提供最佳管理資訊服務和互動平臺。

   

 
 

相關文章

今日聚焦

 
廣告
廣告

世界經理人網站App下載

熱門排行榜

  • 熱門
  • 經典
  • 管理
  • 文章
  • 論壇
  • 博客
 
 
資訊訂閱
世界經理人 iPhone APP
世界經理人 微信公眾號
kk现金棋牌官网 2019公式规律 欢乐麻将 今晚四不像一肖中特图正版 期一头三码中特码 2019快乐十分历史开奖结果 抢庄牛牛为什么一直输 秒速赛app 49选7号码走势图分布图 481彩票网走势图表500 篮球比分90